Innovación en Valor

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1. Esquema de las cuatro acciones (Matriz ERIC)

Este Esquema consiste en la ejecución de cuatro acciones que responden al acrónimo ERIC -Eliminar, Reducir, Incrementar y Crear-, como resultado de estas cuatro preguntas:

– Eliminar: ¿qué variables que el mercado da por sentado deben eliminarse?
– Reducir: ¿qué variables deben reducirse por debajo del estándar?
– Incrementar: ¿qué variables deben incrementarse por encima del estándar?
– Crear: ¿qué variables que el sector no ofrece deben crearse?

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Curva de valor

La curva de valor es un gráfico que nos permite ver, de un vistazo, cómo compite tu sector y cómo puede competir tu empresa de forma distinta.
En esta fase descomponemos la propuesta de valor en los elementos que el cliente compara (precio, rapidez, calidad de servicio, grado de personalización, etc.). Después dibujamos la curva para identificar en qué se parecen todas las empresas y dónde hay margen para diferenciarte. Con esa información, rediseñamos tu curva de valor para que tu oferta sea más clara y relevante para tu cliente.

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Diseño de la oferta

Por muy buena que sea la propuesta de valor, si la oferta no se entiende, el cliente acaba dudando y no compra. En este paso convertimos tu propuesta en algo concreto y fácil de elegir. Para ello definimos:

– Qué vendes exactamente (qué incluye y qué no incluye).
– Cómo se presenta (formato, duración, packs, etc.)
– Qué obtiene el cliente (resultado esperado y alcance real).

El objetivo es que tu oferta sea clara, coherente y que no contenga ambigüedades, para que el cliente sepa lo que está comprando.

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Posicionamiento y ventaja competitiva

Una oferta innovadora solo funciona si el cliente la entiende a la primera. En esta etapa definimos cómo presentar tu oferta de forma distinta a la competencia, para que el mercado tenga claro por qué debe elegirte. Trabajamos estas cuatro ideas: 

– A quién se dirige tu oferta: qué tipo de cliente es el más adecuado.
– Qué problema resuelve: qué necesidad concreta estás solucionando.
– Qué la hace diferente: qué ofreces tu empresa que no está ofreciendo la competencia.
– Cómo la explicas en una frase: qué mensaje define tu oferta para que se entienda rápidamente.

El resultado es una ventaja competitiva clara (tu motivo de elección) y un posicionamiento que hace que tu oferta sea más fácil de entender y de comprar.

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Validación

Antes de lanzar tu oferta al mercado y de realizar una apuesta fuerte por ella, es mejor comprobar si éste responde. En esta fase diseñamos un proceso de validación, para testear qué parte de la oferta genera más interés, qué dudas aparecen y qué habría que ajustar para mejorar el encaje con el mercado. Para ello se pueden aplicar técnicas como entrevistas, pruebas de concepto, simulación de venta, pruebas piloto u otras herramientas, según el tipo de negocio.

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Hoja de ruta y siguientes pasos

Cerramos esta etapa con un documento final que recoge:

– La nueva propuesta de valor.
– La definición de la oferta, y cómo se presenta.
– El posicionamiento, la ventaja competitiva y el mensaje que resume la oferta.
– Los próximos pasos recomendados para avanzar.

Este enfoque permite que la innovación no se quede en una idea “bonita”, sino que se convierta en una oferta concreta, con una ventaja competitiva que pueda validarse en el mercado.

¿CÓMO SE TRADUCE ESTA METODOLOGÍA EN NUESTROS KITS?

Nuestra metodología se organiza en tres etapas y cada una se corresponde con uno de nuestros kits. Así, puedes empezar por el punto que más encaja con tu situación actual:

• Kit Exploración. Se corresponde con la etapa “Comprensión de tu mercado antes de tomar decisiones”. Aquí empiezas por entender qué está pasando en tu sector, qué alternativas tiene el cliente y dónde pueden estar las oportunidades reales.
• Kit Descubrimiento. Se relaciona con la fase “Investigación de Océano Azul para diferenciarte de tu competencia”. Aquí investigamos cómo puedes crear valor de forma distinta, detectar demanda no atendida y abrir un espacio propio en el mercado.
• Kit Innovación. Se corresponde con la etapa “Innovación de tu propuesta de valor para destacar en el mercado”. Aquí rediseñamos tu propuesta de valor y la convertimos en una oferta comprensible, con una ventaja competitiva clara, lista para validar.